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07 de Agosto de 2017 ¿Cuál es la diferencia entre brokers, traders y proveedores físicos de combustibles marinos? Identificar claramente la contraparte marca una diferencia clave en las negociaciones

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La confusión entre un bróker, un trader y un proveedor de combustibles marinos es “sorprendente y riesgosa”, plantea Pedro Vergara, managing director de ABC Bunker Oil, quien explica que la causa de aquello radica en que algunos “traders” y “traders-proveedores” han tratado de combinar ambas funcionalidades con el fin de darse opcionalmente la categoría de bróker un día, trader o simplemente como proveedor físico al siguiente. “En este mercado complejo, la falta de conocimiento de los clientes introduce riesgo en sus compras.  Aquí es donde un bróker o corredor puede ayudar”, sostiene el ejecutivo. 

Vergara señala que el corretaje no es un modelo nuevo o complicado y “ha existido por cientos de años porque proporciona eficientemente una función que agrega valor a compradores y vendedores que a menudo tienen objetivos competitivos, pero que se necesitan mutuamente”. 

Bróker vs trader 

Los brokers-corredores o intermediarios cuentan entre sus labores reunir a compradores y vendedores, negociar, llenar las lagunas clave en la información y facilitar las operaciones sin problemas, brindando servicio al buque desde la investigación del mercado hasta la entrega posterior. No toman riesgos de crédito, no compran ni vuelven a revender combustible. 

Vergara, indica que un cliente al tratar con un corredor debe tomar en cuenta que: Nunca recibirá una factura del bróker-corredor, sino exclusivamente del proveedor/vendedor físico; no tiene ninguna obligación financiera con el corredor; si el corredor sale del negocio no tendrá impacto financiero o legal. 

Además, el corredor le deberá informar acerca de proveedores físicos y vendedores, ayudándole a establecer un crédito. “La información es la moneda y el valor agregado del corredor”, asevera. 

Por otra parte -explica Vergara-, los traders o comercializadores compran y revenden, agregando margen para compensar el riesgo de crédito, el riesgo país o el beneficio en la venta de barriles de crudo en contratos.  Se trata de un servicio de valor agregado, pero es muy diferente de un modelo de bróker o corredor.  “Si una empresa le envía una factura y el nombre de la empresa de entrega en el BDN/BDR es diferente de su nombre, están comercializando su combustible”, puntualiza el ejecutivo. 

Clave: conocer a la contraparte 

Vergara recomienda “entender cómo se está comprando y a quién. La selección de la contraparte debe basarse en la experiencia, el conocimiento de cómo ésta gestiona, opera y autofinancia. Esta es la información que los intermediarios pueden proporcionar”. 

El ejecutivo plantea que el “corretaje es la solución correcta en el mercado de hoy”, debido a la transparencia y al servicio especializado que brindan. 

Al profundizar al respecto, sostiene que la transparencia beneficia a los compradores: “Muchos compradores asumieron erróneamente la seguridad que les brindaba su contraparte por tratarse de un gran comercializador híbrido/ proveedor físico antes del colapso de OW en 2014 y de Bunkers International en 2015”. 

“Ya es conocido entre los navieros los riesgos que implicó la quiebra de ambas compañías comercializadoras, sobre todo en la acción de posible doble pago de facturas, determinado por jueces en diferentes cortes del mundo, para salvar el posible arraigo de naves”, agrega Vergara.   

El ejecutivo detalla en retrospectiva que “estas empresas tuvieron deficiencias significativas en sus políticas de gestión de riesgos, enfoques comerciales y financiamiento. Todos los niveles de seguridad fueron sacudidos. Por ello, ahora más que nunca, la información real y la perspectiva experta tiene un valor monetario tangible, especialmente cuando viene de un corredor neutral del mercado cuyos incentivos están alineados con los de los armadores”.   

Añade que a medida que el mundo se especializa, los corredores perfectamente llenan la creciente necesidad de subcontratar para comprar barato, de forma inteligente y con bajo riesgo. “Agregan volumen, conocimiento y evalúan la confiabilidad del proveedor físico, la calidad del combustible y la flexibilidad para informar a sus clientes”, afirma.  

Asimismo, explica, los proveedores obtienen retroalimentación válida sobre sus competidores y comentarios fiable sobre la actividad del comprador y la relación con otras contrapartes. “Este nivel de conocimiento y acceso es difícil de replicar ‘in house’, ya que pocas empresas en el mundo manejan el nivel de cobertura y la escala de negocios que administra un bróker o corredor”, expone Vergara. 

Una falsa ilusión 

El ejecutivo explica que cuando los mercados son débiles, recortar al bróker puede parecer un impulso en la línea de suma de costos. Incluso el pensamiento más simplista puede multiplicar la comisión de corretaje estándar (de US$0,50/ tm) y obtener un ahorro. “todo suena demasiado bueno para ser verdad y esta suposición tiene muchos defectos”, puntualiza. 

Afirma al respecto que “la mayoría de las industrias externalizan funciones especializadas a los expertos que lo hacen más rápido, mejor y más barato, creando organizaciones más ágiles. De hecho, muchos compradores internos tienen otras tareas y luchan por mantener el enfoque y el ritmo en sus compras en todas las zonas horarias”. 

Vergara explica que la negociación con los proveedores es más fácil cuando un intermediario puede manejar conflictos y establecer buenas relaciones a largo plazo. 

“Los corredores también pueden ser responsables de los Indicadores de Desempeño Clave (KPI) más fácilmente que un compañero de trabajo que se sienta a su lado todos los días, ya que no tendrá una inclinación política en cada respuesta. Como resultado, los precios serán mejores en el tiempo a través de un bróker-corredor”, sostiene Vergara. 

El ejecutivo Indica que la capacidad de un especialista para sobresalir es clara en todas las áreas de nuestra vida, por lo que señala que “los brokers-corredores están mejor equipados que nunca para atender las variadas necesidades de los clientes y han evolucionado para una atención más inteligente, más eficiente, con una mayor capacitación en el uso de tecnologías y más transparentes en la rendición de cuentas y en la prestación del servicio. Concentrando en estas cualidades su propuesta de valor”. 

“Con la información viene la elección”, afirma Vergara, quien indica finalmente que “muchos armadores y charteadores de buques estarían bien asesorados para comprobar si sus compradores de búnker o los operadores saben cómo y qué están comprando. Muchos no lo saben, lo que significa que hay una oportunidad de comprar de forma más inteligente y segura con un agente intermediario, puesto que la compra sin todos los hechos a la vista puede ser una alternativa costosa”. 

Por MundoMarítimo  

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