Construyendo relaciones: la clave para un mejor negocio

La ruta de intercambio es una de las más activas en el mundo y la larga costa de Chile en el Pacífico Sur hace que los puertos de este país estén entre los con mayor tráfico de transporte de contenedores en la región.

Por supuesto, todas las grandes empresas navieras se encuentran presente operando desde puertos chilenos y la francesa CMA CGM no podía estar ausente. Con sus oficinas centrales ubicadas en la capital Santiago, la empresa mantiene su acercamiento esencial a los negocios: satisfacer las necesidades de sus clientes desde una perspectiva de desarrollo sustentable.

El nuevo gerente general de CMA CGM Chile, Laurent Calvino, cree que esta premisa no está completa a menos que el servicio apunte a la excelencia, desde una perspectiva tanto técnica como humana. “Es el mercado el que dictamina cómo las empresas se deben comportar. En Chile tenemos una alta actividad de exportación con Asia y Europa, especialmente en el área de contenedores reefer, lo que requiere tiempos de tránsito muy específicos. Por lo tanto, lo más importante que podemos ofrecerle a nuestros clientes en Chile es mucho más que el precio más bajo posible. Queremos que nuestro servicio vaya más allá de los aspectos de la documentación técnica y queremos construir una relación con el cliente”, dice Calvino.

La receta para el éxito

Calvino identifica tres pilares fundamentales para el éxito, dos de los cuales son el conocimiento o know-how técnico y competencia y una estrategia enfocada en el cliente.

Al tomar estos principios como la base para hacer negocios, CMA CGM se diferencia de sus competidores, ya que la combinación de los tres pilares resulta en el servicio de la más alta calidad que la empresa aspira a entregar. “En Chile, el tiempo de tránsito es muy importante para nuestros clientes, por lo que esperan estar informados sobre dónde se encuentra su carga en todo momento. Además, por supuesto, las relaciones directas. Nuestros ejecutivos están dedicados a conocer y entender cómo funcionan las diferentes industrias para poder satisfacer las necesidades de los clientes en el tiempo adecuado”.

Como parte del enfoque de la empresa de construir relaciones más cercanas con los clientes, es muy importante que los empleados conozcan las industrias a las que la empresa sirve, que entiendan, por ejemplo, cómo funciona la industria de la fruta, o cuáles son los puntos importantes al momento de transportar vino, o cuáles son los temas esenciales al transportar bienes en contenedores refrigerados. “Los clientes aprecian que haya más que un nombre al otro lado de una relación de negocios, también quieren una cara junto a ese nombre con quien poderse identificar”, expresa Calvino.

El tercer pilar es un ambiente placentero para trabajar y un sólido departamento de recursos humanos. En CMA CGM Chile saben que un empleado feliz y comprometido es fundamental para el éxito del negocio. Ya que la industria del transporte marítimo ha visto mejores días a lo largo del mundo, mejores sueldos están fuera de discusión, pero Calvino sabe que existen otras inversiones que son consideradas importantes a la hora de mantener a un empleado satisfecho y esas inversiones no siempre tienen relación con desembolsar más dinero.

Desarrollo local para crecimiento global

“La agencia en Chile es la segunda más importante para CMA CGM en América del Sur después de Brasil. Por lo tanto, el país contempla un dinámico y competitivo mercado. En  2011, el volumen total (import- export) superó los 2 millones de TEUs. En 2012, esperamos crecimiento de mercado de un dígito, especialmente en las importaciones. La región es clave a nivel de grupo con intercambios dinámicos especialmente en el transporte de contenedores refrigerados para la exportación”, Calvino dice sobre las oficinas locales.

Para alcanzar sus metas, CMA CGM Chile tendrá que enfrentar el desafío de adaptar la capacidad ofrecida a la real demanda, frente a la actual crisis global de oferta-demanda de la  industria. “Gracias a una amplia flota arrendada, CMA CGM cuenta con la suficiente flexibilidad, esto es, para renovar y reacondicionar el tamaño de las naves para enfrentar la demanda en la medida en que se presenta”, comenta Calvino. Esto es lo que significa la flexibilidad, tener la capacidad de reorganizar la flota para que nunca haya un exceso o carencia de oferta frente a la demanda. “La demanda continúa creciendo, incluso a tasas sobre el 5% en algunas rutas y entre 0% y 5% en otras.  El año pasado fue muy difícil para la industria naviera a nivel mundial y a pesar de la baja en las tarifas de transporte y el exceso de oferta en el mercado, CMA CGM Chile logró optimizar sus recursos y gracias al compromiso de su equipo cerró el año sin pérdidas”, comenta el gerente general local de la empresa.

Finalmente, ya que la oficina de Chile es tan importante para la empresa, CMA CGM está muy consciente de cómo afecta a la economía local. “El más preciado bien de la empresa en Chile es la calidad y profesionalismo de sus empleados. Estamos trabajando en la especialización de algunas funciones de back office en relación a la ruta WCSA. Vamos a empezar en Bolivia en las próximas semanas. Además del desarrollo del desarrollo de las actividades de ventas en Chile, este desarrollo de clúster de back office debería definitivamente crear más puestos de trabajo local”, dice el ejecutivo.

Mirando hacia adelante 

Se puede decir que, en vistas de la situación actual, la industria del transporte marítimo, que es bastante joven en comparación con otras industrias, está cambiando y se está adaptando a las necesidades del mercado. Clavino cree que en los próximos meses la industria contemplará movimientos de concentración, donde las empresas más grandes probablemente adquirirán a las más pequeñas, dejando en el mercado unos pocos gigantes compitiendo unos contra otros. Por lo tanto, la ventaja ya no la tendrá el que tenga la tarifa más baja, sino que la calidad de los servicios ofrecidos, tales como los soportes de tecnologías de la información. Servicios de rastreo, documentación en línea, etc., serán  los nuevos campos donde la batalla por la mayor calidad/menor costo se librará y la ventaja irá  para aquellos que fueron previsores y se prepararon para el cambio.

Sobre Laurent Calvino

Con una maestría en control de administración, contabilidad y administración financiera, Laurent Calvino tiene más de 15 años de actividad profesional, habiendo ocupado puestos ejecutivos en empresas como Ernst & Young antes de formar parte del equipo del grupo CMA CGM.

En 2006 se unió a la subsidiaria de CMA CGM Somarig, una empresa que integra los servicios de agencia naviera, de transporte terrestre y estibadora en Guyana Francesa. En 2010 tomó el cargo de gerente de la red de agencias del grupo en Norteamérica y Sudamérica y los Dominios Franceses, con base en Marsella.

Recientemente, en 2011 Calvino se convirtió en el director del departamento para las Américas, el Caribe y los Dominios Franceses de la red de agencias del grupo.

Por MundoMaritimo