Los mercados B2B hacen referencia las plataformas business-to-business (relación de empresa a empresa en español), es decir aquellas compañías que venden sus productos o servicios a otras compañías. Esta modalidad ha existido por cerca de dos décadas y en el último tiempo ha surgido en la industria una nueva variación: Las plataformas online B2B.
A pesar de que cierto sector del mercado todavía actúa reticente frente a la idea de adaptarse completamente a la digitalización, una nueva generación de líderes está empezando a ver los beneficios que esta modalidad trae para sus negocios.
Mckinsey & Company plantea que los mercados online B2B “crean entornos de autoservicio de origen digital en los que múltiples proveedores pueden ofrecer productos o servicios a clientes empresariales”, y que “pretenden facilitar la identificación del proveedor adecuado, mejorando la experiencia del cliente al hacer que las transacciones sean más sencillas y transparentes”.
Mckinsey & Company identifica cuatro tipos de mercados B2B: los centrados en los productos (Amazon), los de alcance laboral (Globality), los de tiempo y materiales -que suelen ofrecer servicios de transporte de carga, de viajes, entre otros- (Concur), y los corporativos-spinoff, categoría que ha evolucionado a partir de las plataformas que las grandes empresas desarrollaron para sus propias redes y que han crecido para servir a otras empresas (InnoCentive, tomado de Eli Lilly).
Beneficios
Los mercados B2B en línea ofrecen varios beneficios generales a las empresas. Este tipo de mercados entregan, a menudo, tiempos de producción más rápidos gracias a las capacidades avanzadas de TI y logística. Su escala también les permite ofrecer tarifas de envío altamente competitivas, que pueden ser mejores que las negociadas directamente bajo contratos existentes.
Generalmente, las empresas gastan entre un 15% y un 30% de sus ingresos en gastos indirectos, por lo que las oportunidades de ahorro son altas. Las capacidades de análisis avanzado pueden ayudar a las empresas a controlar el gasto indirecto de forma más flexible que las tácticas de larga data, como permitir las compras sólo de una selección muy limitada de catálogos, por ejemplo.
De igual forma, se evidencia una mayor variedad de proveedores, puesto que la transparencia de precios da a los compradores un mayor conocimiento de las opciones de los proveedores, aumentando la competencia entre ellos y creando oportunidades para que los grandes compradores repliquen o incluso aumenten las ventajas de escala que han negociado durante mucho tiempo por medio de las compras spot a través de los canales tradicionales.
Cabe destacar también, que en las plataformas online B2B, las horas y las zonas horarias son irrelevantes, lo que hace que los mercados sean verdaderamente globales.
Proyecciones
Mckinsey & Company plantea que todavía es difícil prever hasta qué punto y con qué rapidez se desarrollarán los mercados online B2B. Pero cuando suceda, el mayor beneficio será para aquellos que se acerquen a este nuevo canal no solo en términos de conveniencia transaccional, sino también como una oportunidad estratégica.
Los líderes que se están preparado desde ahora estarán a la vanguardia. De esa manera, no tendrán solo el potencial de captar ahorros y preservar recursos, sino que también de ayudar a su organización a lograr ventajas competitivas de nuevas maneras e incluso de liberar nuevas oportunidades.
Por MundoMarítimo
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